Cómo crear un funnel de conversión para empresas B2B

Un funnel o embudo de conversion es el viaje o los distintos pasos o etapas por las que pasa una persona que visita un sitio web hasta que se convierte en Cliente. También denominamos funnel o embudo de conversión a la estrategia y las técnicas que se utilizan para lograr este fin.

A continuación podéis ver gráficamente un funnel o embudo de conversión así como los objetivos, las acciones y técnicas que se aconsejan usar en cada etapa.

etapas de un funnel o embudo de conversión

Antes de ponernos a diseñar nuestro funnel de conversión hay tener en cuenta que en un funnel o embudo de conversión existen tres fases o etapas bien diferenciadas:

• TOFU o Top of the funnel. Así se denomina a la etapa inicial y a las técnicas dirigidas a atraer y captar a los Clientes.  El objetivo principal de esta parte del funnel es convertir visitantes en Leads. La técnica para captar los leads en esta etapa es ofrecer la descarga de contenido de valor (eBook, Plantillas, libros, etc…) a cambio de sus datos de contacto.
• MOFU o Middel of the funnel sería la etapa y técnicas que tienen como objetivo la calificación de los leads, ayudándoles a avanzar en el embudo de conversión.En esta etapa los Leads pasan a ser Leads de Marketing (MQL) cuando manifiestan de alguna manera que tienen interés en tu solución y Leads de Ventas (SQL) cuando además manifiestan que están cerca del momento de decisión de compra.
• BOFU o Bottom of the funnel es la etapa final del embudo. El objetivo en esta etapa es convertirles en oportunidades de negocio (Deals) y finalmente en Clientes.

Al final del post podéis ver la evolución actual de la metodología Inbound, que evoluciona para dejar de ser un embudo y convertirse en un flywheel o rueda donde la cadena de valor del cliente está totalmente integrada, se consigue mayor tracción y un sistema de mejora continua.

La solución para diseñar tu Funnel completo es la Automatización

¿Podríamos crear funnels para captar nuevos leads  o realizar nurturing de forma manual? Sí. Pero siempre a pequeña escala y esto no te permitirá crecer, ya que incluso con una base de datos minúscula de 100 contactos, realizar acciones manuales consume mucho tiempo que podrías dedicar a tu negocio por eso siempre recomendamos usar una herramienta de automatización. El hub de HubSpot es una de las mejores opciones para automatizar acciones de marketing que ayuden a convertir y a mover a cada lead en ese funnel de conversión.

Con una herramienta de automatización como HubSpot puedes:

1. Activar acciones en secuencia activadas por eventos de clientes. (Si un lead se descarga nuestro catálogo de precios, le enviamos un email automático.) 
2. Enviar emails personalizados. (Si nuestra base de datos habla inglés y español, podemos enviarles los emails en el idioma preferido.)
3. Modificar propiedades de contactos de forma automatica. (Si un cliente actual se descarga una solución nueva, añadimos la solución a su campo de “Solución de interés”).

Todas los ejemplos anteriores se pueden unir en un único workflow al que podemos llamar “Funnel de conversión MQL” que se activa con el primer ejemplo cuando un usuario se descarga nuestro catálogo. 

Si quieres profundizar sobre la automatización te recomendamos leer este post sobre Digitalizacion y automatización de procesos de marketing.

Problemas que puedes encontrarte en tu Funnel de Conversión

No hay suficiente tráfico

Uno de los problemas que podemos encontrar en el TOFU es la falta de tráfico a tu blog o página web corporativa. Si no estás generando suficiente tráfico y estás trabajando activamente el SEO deberías revisar tu contenido, ¿está alineado con las búsquedas de los usuarios? ¿Qué tiempo duran los usuarios que entran en la web? y si no estás trabajando SEO o estas empezando, lo ideal es acompañarlo con una campaña de pago, teniendo en cuenta los canales que tu buyer persona utiliza.  

Si tienes actividad en redes sociales como Linkedin o Twitter, revisa el tipo de contenido que publicas y busca la forma de promocionarlo de manera que llegue a su target. 

Los visitantes no dejan su email

Imagina que ya tienes el tráfico necesario para empezar a convertir, pero nadie se está descargando tu contenido, por lo tanto no estás consiguiendo los emails que necesitas. Pueden existir varias causas:

• Contenido poco atractivo | para obtener esos emails necesitas contenido muy atractivo, convertir a un usuario en lead dependerá de lo útil o interesante que es el descargable. Repasa tu estrategia de contenidos y las preguntas que tu buyer persona necesita responder. 
• Solicita información pero poco a poco | ¿Qué campos estas pidiendo que rellene? ¿Es el formulario demasiado largo? ¿Pides su teléfono? quizas deberias empezar solicitando solo su email para mantenerle informado y más adelante puedes pedir más información. De hecho, si notas mucho interés en tus anuncios o tráfico recurrente en la landing page quizas esta sea la razón por la cual los usuarios no terminan de dar el paso de convertir. 

Pierdes la comunicación con el lead

¿Qué haces cuando un lead rellena un formulario de descarga? ¿Le envías más contenido relacionado? ¿newsletters? Si una vez que los leads descargan el contenido parecen no volver a visitar tu web entonces tienes un problema con tu proceso de nurturing. Crea contenidos adhoc y un proceso que te permita mantener el contacto con ese lead hasta llevarlo al momento de cierre.

Del Funnel al Flywheel

Mientras que el funnel termina en el momento en que el usuario se convierte en cliente, el Flywheel creado a través de la metodología inbound de HubSpot, es más ambicioso. Se representa en un proceso circular que pone en el centro a los clientes, añadiendo una fase “final” llamada “Delight” con el objetivo no solo de fidelizar sino de buscar continuamente una relación win-win con el cliente.

De igual forma estarían integrados dentro del modelo circular o Flywheel otros funnels o procesos específicos como son el onboarding, cross-selling, renovaciones y up-selling.